今回のお話は実話に基づいておりまぁす♫
むかしむかしの話でございまぁす。
バカすぎる人事があったのでご紹介しましょう。
営業会社の人事である。
営業マン５～１０名、その上に中間管理職１or２名。これで１つのチーム。
５チームで１つの支店となり、支店長が１人、トップである。
営業マン→管理職→支店長 みたいな感じ。
もちろん支店長の上にはもっと偉い人もいます。
支店長や中間管理職は、自分の担当している支店やチームが売上(粗利)目標達成することが自分の評価となる。まぁたぶんどこの企業もそんなもんでしょう。
目標達成率の低いチームがあった。そこで管理職はテコ入れを決意。
そのチームは人数が少なく３人のチームであった。
バカ管理職が行ったテコ入れとは、営業マンを１人増やすという人事だったのである。
目標達成するには営業マンの人数増やせば手っ取り早いじゃん！って？
違うんだなぁ。
売上目標は、人数が増えればその分あがるルールがあるのだ。
ってことは、能力が高い営業マンであればよいが、売れない営業マンなら目標達成に関しては逆効果となる。(目標達成よりも若手を育てる為というのならアリかも)
バカ管理職は言いました。４人に増やしてこれでダメなら俺の席はなくなると覚悟している！と。
そこで増えた営業マンが優秀かどうか気になりますよね？
めっちゃサボリ魔で全く売れない営業マンだったのだ。
当然ですがより一層目標達成は困難になります。
実はこの人事はもっとダメな根拠があります。
過去実績から考えると、売上は既存客のリピートが６～７割を占めています。
新規客の攻略は当然時間がかかります。
しかも、既存客のリピートは今後厳しい見通しです。
リピートでまだまだ売れる客があるっていうのであればOKです。
なぜならリピートで売るのは簡単だからです。
しかし、リピートが厳しい見通しであれば営業マンの力はもっと求められる状態なのです。この点をバカ管理職は見逃している。
本当の最適戦略は
・短期で考える場合
人数を売れる営業マン２人に減らす。
・長期で考える場合
売れる営業マン２人、育てる若手２人にする。
こんな所でしょうかね。
しかし現実は違った。売れる営業２人、売れない営業１人、サボリ魔営業１人。
目標達成ができずに、席を追われて始めて気づくのでしょうか。
それとも一生気づかないのでしょうか。
売上の分析ぐらい、しなきゃ。。。
もちろんその管理職は昭和マインドで仕事しています。
支店長にゴマをする以外何もしておりません。
企業にとっては赤字社員です。
新人も赤字社員ですが、どちらが企業にとってお荷物なのか、言うまでもありません。